L’ART DE NÉGOCIER POUR UN ENTREPRENEURIAT RÉUSSI☺

Dans la vie de tous les jours on négocie. L’enfant qui veut un petit gâteau juste après l’école et qui doit convaincre papa ou maman pour l’avoir sachant bien qu’il y a une heure pour ça; une colocataire qui doit négocier pour avoir l’appartement à elle seule une fin de semaine parce qu’elle prévoit une fête, un produit à vendre pour se faire un bénéfice plus avantageux, un client qui négocie l’offre au rabais…bref le monde négocie permanemment sans savoir. En entrepreneuriat, la négociation fait partie intégrante de la vie de l’entrepreneur car pour vos activités presque tout se négocie et toujours.

La négociation c’est la recherche d’un accord centré sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité. La négociation fait souvent référence à la notion de payer moins cher ou de gagner quelque chose.

Deux personnes doivent nécessairement interagir avant qu’on ne parle de négociation.

Pourquoi on négocie?

Négocier c’est établir avec quelqu’un (une personne ou une entité) des bases de confiance mutuelle, d’accord et de dialogue pour éventuellement éliminer tout désaccord ou différend qui pourrait survenir. On négocie pour demander dans l’optique de ne rien perdre mais désirer bien gagner. Quelques bonnes raisons de négocier :

• C’est en demandant qu’on obtient une réponse alors il faut oser car dans la vie on obtient plus facilement que ce que l’on demande
• On essaie en demandant, en négociant j’ajouterai bien car on ignore ce que pense notre interlocuteur (interlocutrice) du désir que nous avons à un instant T et de ce que nous voulons, on ignore ce qui se passe dans sa tête face à la situation
• Puis pourquoi ne pas négocier? Je n’ai rien à y perdre. Au moins j’aurai exprimé mon intention et c’est ça le but, pas de regrets quoi qu’en soit le résultat.

Vous osez, vous essayez et vous vous exprimez dans le but d’AVOIR, et vous avez tout à y gagner. Attention négocier n’est tout de même pas persuader dans le but de gagner coûte que coûte (ne jamais confondre ÉGO & NÉGO); on persuade quand on emmène à croire, à penser, à vouloir, à faire quelque chose pour une adhésion complète. Bien qu’elle soit une façon pratique et constructive d’aller de l’avant, la négociation peut bien aboutir à un échec ou à un accord. L’accord résultant d’une négociation sera le plus souvent formalisé soit par un contrat, un traité, un compromis, un arrangement ou autre. La négociation en entreprise fait intervenir la bonne communication, les aptitudes comme l’estime de soi, la maitrise de soi et tout autre et parfois on finit par une vente en négociant. La bonne nouvelle dans tout ceci c’est que négocier c’est un art qui s’apprend quand vous ne vous semblez pas en mesure de le faire. Vous avez crucialement besoin de cette aptitude en affaires pour vous en sortir

Comment négocier donc ?

Pour une négociation réussie, certaines étapes sont tout de même essentielles. Elles permettent d’éviter de mettre en mal votre interlocuteur (interlocutrice) en ne l’amenant peut-être pas à accepter quelque chose qu’il ou elle refuse plus ou moins ouvertement. Vous évitez aussi de vous asseoir uniquement sur votre position pour remporter quelque chose au désavantage de la partie adverse. Avant tout vous négociez pour un accord réjouissant aux deux parties afin que des collaborations fructueuses demeurent toujours entre vous. Que faire pour réussir une bonne négociation ? :

• Vous devez vous y préparer

Il s’agit de bien cerner vos objectifs et ceux aussi de la partie adverse, comment les atteindre ; bien affiner vos arguments; connaître vos intérêts; déterminer vos limites avant de vous rendre à une négociation le moment venu. La préparation est fondamentale et ne doit pas être négligée, cette phase vous permettra de mettre toutes les chances de votre côté. Voici quelques questions auxquelles répondre :

• Qui sont les acteurs en présence?
• Quelles stratégies et méthodes possédez-vous?
• De quels raisonnements et outils allez-vous servir?

Une bonne préparation va vous outiller des réponses à donner quand il le faut et ne point vous adonner à la politique de l’autruche.

• Entamer des discussions

Avant tout visez un résultat autant gagnant pour vous que gagnant à l’autre partie. Puis commencez par attaquer les points faibles de votre interlocuteur/interlocutrice. Expliquez vos intérêts et votre point de vue tout en écoutant attentivement ceux de l’autre partie; demandez toujours plus que ce que vous êtes prêt(e) à accepter. Développez un terrain d’entente et une confiance mutuelle tout en étant sûr(e) de négocier avec le décideur. Ajustez-vous en permanence selon les circonstances et comment la discussion se mène et n’oubliez jamais que la négociation c’est du donnant donnant.

• Faites des concessions

Il s’agit pour vous en réalité de disposer d’une bonne marge dans vos agissements. Ici je vous suggérerais de partir de très haut dans vos objectifs pour arriver au point que vous vous êtes fixé, et ce, en donnant l’impression que vous avez fait des concessions. En effet, concéder c’est ressentir, reconnaitre c’est parfois abandonner à votre adversaire un point de vue avantageux. Cela a pour but de donner de l’importance à l’autre dans vos échanges sans tout autant vous éloigner de vos objectifs d’arrivée. Donc accepter les arguments de votre adversaire et chercher à offrir une concession moins importante pour vous mais tout de même très pertinente pour votre interlocuteur/interlocutrice. La meilleure façon de vous en sortir dès que vous acceptez une concession, demandez subtilement quelque chose en échange.

. L’entente

Ce sera la conclusion de votre négociation. Ne vous embarquez jamais avant la fin. Résumez les points les plus importants de votre entente, confirmer avec votre interlocuteur/interlocutrice sa satisfaction (si votre négociation a lieu au téléphone, recherchez les mots généreux et joyeux pour une fin heureuse et ayez toujours le sourire. En face d’un(e) adversaire, posez la question de savoir si l’accord lui convient en lui tendant une main chaude et ferme et toujours le sourire accompagnant).

Bien finir une négociation dans une ambiance cordiale

Avant toute fin possible et un accord définitif de votre négociation, rassurez-vous de l’atteinte de vos objectifs. Si toutes les conditions ne sont pas remplies et que vos objectifs sont loin d’être atteints, soyez prêt(e)s à cesser cette négociation. Ne laissez pas votre ÉGO dominer sur votre NÉGO pour vous fermer une autre opportunité d’y revenir.

C’est vrai qu’il faut savoir négocier. Savoir négocier aussi ne veut pas dire obliger celui ou celle qui est en face à accepter votre offre. Il est libre et c’est très important la liberté dans les affaires (j’y reviendrai sûrement). Négocier en recherchant des enjeux, en recherchant des options, en recherchant une conclusion pacifique et profitable, en recherchant une garantie mais surtout recherchez une amélioration donc négociez toujours de bonne foi et considérez l’autre partie comme un(e) futur(e) partenaire en affaires pour qu’en face d’un échec vous gagnez tout de même une ouverture sur d’autres possibilités.

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